30.10.2021

Serie PTA + Marketing: Selbstmarketing - Die Macht der Körpersprache

Zielnutzen-- Egal an welchem Ort: Treffen Menschen aufeinander, reden sie miteinander – auch ohne Worte. Denn allein die Körpersprache sagt mehr als 1000 Worte. Mit ihr können Sie Sympathie oder Abneigung erzeugen, können Vertrauen schaffen oder zerstören. Daher liegt die große Kunst darin, die Klaviatur der Körpersprache richtig zu spielen. Wie das geht? Wir haben ein paar Tipps und Denkanstöße für Sie.

© Mone Beeck

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Die Macht der Körpersprache

Der Augengruß, das Lächeln, das Stirnrunzeln, der Kuss, die Verbeugung und das Ekelgesicht sind über alle Kulturen hinweg bekannt. Alle sechs Signale werden in der Regel nicht missverstanden. Das echte Lächeln wird zum Beispiel weltweit positiv bewertet und vermittelt Sympathie. Das Stirnrunzeln erkennen die Menschen rund um den Globus nahezu immer als Zeichen von Unmut, Ärger oder ungläubiger Verwunderung. Daneben gibt es aber auch Körpersignale, die in unterschiedlichen Kulturen eine eigene Bedeutung haben. So stört sich beispielsweise hierzulande niemand daran, wenn das Gegenüber die Beine übereinanderschlägt. Im arabischen und asiatischen Raum ist das ganz anders: Hier gilt dieses Verhalten als beleidigend, weil so Fuß- oder Schuhsohlen zu sehen sind, was als unrein gilt. Das Missverständnis ist vorprogrammiert.

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Aber nicht nur zwischen den Kulturen ist es nützlich, die Wirkung der Körpersprache zu kennen, sie zu lesen und für die eigenen Zwecke einzusetzen. Das Wissen darum ist auch für die eigene Persönlichkeitsentwicklung und Außenwirkung sowie für den beruflichen Erfolg von Bedeutung. Ganz wichtig ist es, dass sich Worte und Körpersprache als Einheit präsentieren. Ihre innere Haltung (z. B. Ich bin kompetent, selbstbewusst, entscheidungsstark) muss sich in Ihrer Körpersprache (angemessene Körperspannung, gezielte Gesten, entspannte Mimik) widerspiegeln und umgekehrt. Nur dann werden Sie als glaubwürdig wahrgenommen.

Die folgenden Tipps sollen Ihnen dabei helfen, das, was Sie sagen und die Art, wie Sie sich verhalten, in Einklang zu bringen. Gelingt dies, ohne dass Sie überlegen müssen, kommunizieren Sie quasi ganz nebenbei authentisch und natürlich auf beiden Ebenen. Warum das wichtig ist? Auf diese Weise können Sie Sympathie wecken, Vertrauen schaffen und Menschen überzeugen.

Schau mir in die Augen

Wir schauen jemandem in die Augen und wissen auf einen Blick viel darüber, wie es ihm geht. Denn der Mensch hat keinen Einfluss darauf, was seine Augen widerspiegeln, ob dies nun Angst, Freude oder Wut ist. Die Kontrolle hat ganz allein das vegetative Nervensystem, welches nicht bewusst gesteuert werden kann.

So lässt sich Angst zum Beispiel sehr gut an stark geweiteten Pupillen ablesen, Ekel hingegen an verengten. Ein intensiver Blick hinterlässt hingegen ein bestimmtes Gefühl bei uns. Zum Beispiel kann ein prüfender Blick verunsichern.

Und so ist der Blickkontakt auch eines der stärksten körpersprachlichen Signale, sei es im Beratungsgespräch oder im Gespräch mit dem Chef oder den Kollegen. Wer ihn meidet, signalisiert Desinteresse oder Gleichgültigkeit, eventuell auch Schüchternheit oder Scham. Ein direkter Blick hingegen zeugt von Interesse, Aufmerksamkeit und Zuneigung. Tipp: Zu langes Anstarren unbedingt vermeiden. Das wirkt schnell aufdringlich und aggressiv.

Besonders wichtig ist zudem das Lächeln. Tun Sie dies ehrlich, wirken Sie sympathisch und aufgeschlossen. Gleichzeitig sorgen Lächeln und Lachen für gute Laune; bei Ihnen selbst und meist auch bei Ihrem Gegenüber.

Mit Händen und Füßen reden

Die Summe all unserer Bewegungen wird als Gestik bezeichnet. Eine Kommunikation ohne sie ist nicht möglich. Mancher Gesten sind wir uns dabei gar nicht bewusst. So kann es sein, dass Sie in stressigen Situationen oder bei innerer Unruhe stets die Nase reiben, ohne dies zu merken oder wie wild mit den Armen herumfuchteln. Auch im Affekt gestikulieren Sie und drücken dann meist Emotionen aus. Ein Beispiel sind die zusammengezogenen Augenbrauen bei Unverständnis. Andere Gesten setzen Sie hingegen bewusst ein, zum Beispiel, wenn Sie die Größe mit einer aufsteigenden Hand verdeutlichen oder den Zeigefinger erheben, wenn Sie Achtung signalisieren möchten.

Fachkompetenz ausstrahlen

Sie sind fachlich kompetent. Das sollten Sie auch ausstrahlen. Wie? Indem Sie eine aufrechte Haltung zeigen, den Kopf gerade halten und mit einer deutlich zu verstehenden Stimme sprechen. Unterstützend signalisieren ein frischer, weißer Kittel oder das sorgfältig gebügelte Teamoutfit Ordnung und Sauberkeit und verstärken den Eindruck der Fachkompetenz.

Bauch rein, Brust raus

Neben Mimik und Gestik kommt es bei der nonverbalen Kommunikation auch auf die Körperhaltung an. Gerade Schultern und einen festen Stand verbinden viele Menschen mit einem aufrechten Charakter, Selbstbewusstsein und Stärke. Ein gehobener Kopf signalisiert Weltoffenheit und Überblick. Der im Gespräch vorgebeugte Oberkörper zeigt Interesse und Aufmerksamkeit. Schlurfen Sie hingegen in die Offizin, wenn ein Kunde eintritt, strahlen Sie Energielosigkeit und Unlust aus. Und nicht nur das, im Allgemeinen werden Sie sich durch diese Körperhaltung auch energie- und lustlos fühlen. Das gilt umgekehrt natürlich auch für die Selbstsicherheit und Stärke ausstrahlende Haltung.

Anders als zum Beispiel die unwillkürlichen Augenbewegungen kann die Körperhaltung trainiert werden. Sind Sie mal wieder schlecht gelaunt und von Selbstzweifeln geplagt, strecken Sie sich einfach mal für einige Minuten und zwingen sich, mit breiten Schultern und geradem Rücken zu stehen und zu gehen. Beobachten Sie dann, wie andere Sie wahrnehmen und wie sich dadurch Ihre Stimmung (hoffentlich zum Positiven hin) verändert.

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Über Mimik, Gestik und Körperhaltung können Sie also bis zu einem gewissen Grad beeinflussen, wie Sie wahrgenommen werden und welchen Status Sie in einer Gruppe oder im Gespräch haben. Hatten Sie vielleicht bisher das Gefühl, unsicher und zögerlich rüberzukommen, versuchen Sie vermehrt „starke“ Posen in Ihre Körpersprache einzubauen. Hierzu zählen zum Beispiel eine gerade Körperhaltung und ein fester Stand, eine gewisse Körperspannung (keine verkrampfte Haltung!), eine gleichmäßige und tiefe (Bauch-)Atmung, ein empathischer und anhaltender Blickkontakt, eine ruhige, tiefe und feste Stimmlage, langsames Sprechen sowie eine dynamische, aber nicht übertriebene Gestik nah am Körper und eine kontrollierte, entspannte Mimik (viel lächeln).

Tipp: Üben Sie diese „starken“ Posen mit Freunden, mit Familienmitgliedern oder vor dem Spiegel. Nach einiger Zeit werden Sie sich selbstbewusst und souverän fühlen. Das wiederum strahlt nach Außen ab. Ihr Gesprächspartner wird Sie ebenfalls als selbstbewusste Person wahrnehmen.

Autorin: Kirsten Bechtold

Praxisbeispiel: Körpersprache – bestimmt kein Placebo

Die PTA Bente Krause trifft sich mit ihrer Freundin und Marketingexpertin Lena Berger. Die beiden arbeiten an Bentes Krauses Selbstmarketing, damit deren Fähigkeiten noch besser wahrgenommen werden. Die PTA ist erstaunt, was Lena Berger heute dabei hat.

„Was hast du denn mit dem Stativ vor?“, fragt Bente Krause die Freundin. „Wir nehmen heute mal unter die Lupe, was du so alles sagst, wenn du meinst, dass du nichts sagst“, erklärt Lena Berger. „Ich möchte mit dir ein paar Situationen im Rollenspiel spielen und uns dabei filmen. Dann schauen wir uns an, was deine Körpersprache dabei aussagt.“ „Naja, im freundlichen Anlächeln sind wir PTA ziemlich geübt, das machen wir tagtäglich.“ „Prima, dann können wir ganz entspannt ein Beratungsgespräch aufnehmen“, schmunzelt Lena: „Also, ich bin eine Kundin, der du dein Angebot zur Ernährungsberatung vorstellst.“

TIPP!

Körpersprache ist viel mehr als Mimik und Gestik. Körperhaltung, Körperspannung, Stimmlage, Sprechtempo, Lautstärke der Stimme, Geschwindigkeit der Bewegung, Sitzposition und sogar die Atmung beeinflussen, wie wir von unserem Gegenüber wahrgenommen werden.

Die Freundinnen haben sich geeinigt, verschiedene Situationen zu filmen und die einzelnen Sequenzen erst im Anschluss anzuschauen, um die Ausgangssituation nicht zu verändern. So kann Bente sich in allen Situationen wie üblich verhalten, ohne sich bereits auf Änderungen zu konzentrieren. Nachdem sie ein HV-Gespräch, das Gespräch mit der Chefin und die Teilnahme an einer Besprechung simuliert haben, schauen sie sich die Aufzeichnungen an. Marketingexpertin Lena Berger möchte zuerst die Meinung der PTA zu den Situationen hören: „Was fällt dir auf, wenn du die Videos siehst?“. „Hm, ich fuchtele ganz schön viel mit den Händen und zupfe an mir selbst herum. Im Beratungsgespräch sehe ich ganz entspannt aus, im Gespräch mit der Chefin gar nicht. Ich schaue hier ziemlich oft an ihr vorbei. In der Besprechung sehe ich nichts Auffälliges, da musste ich eh nur dasitzen.“

„Okay, dann fangen wir mit dem Beratungsgespräch an: Ich stimme dir zu, du machst einen entspannten Eindruck. Man merkt, dass das eine gewohnte Situation ist, in der du dich sicher fühlst. Das Händefuchteln und ein unsicherer Stand verstärken sich erst an dem Punkt, an dem du mir den Preis für dein Angebot nennen sollst. Wir werden das Ganze gleich noch einmal aufnehmen und du stellst dich an diesem Punkt bewusst auf beide Füße, legst die Hände auf dem HV-Tisch offen ab und nennst mir erneut den Wert deiner Leistung, also deines Exklusiv-Produktes.“

Nachahmen

Durch dezentes, leicht zeitversetztes Nachahmen der Körpersprache des Gegenübers erzeugen Sie eine sympathische Grundhaltung. Spiegelt das Gegenüber dann (unbewusst) das eigene Verhalten, entspannt ein Lächeln oder eine offenere Körperhaltung ein Gespräch. Üben kann man das am besten in privaten Gesprächen, da die Technik etwas Übung braucht.

Lena Berger fährt mit ihrer Analyse fort: „Auch im Chefgespräch teile ich deine Meinung, du wirkst unsicher und unterwürfig. Weißt du, woran das liegt?“. „Ja, ich sitze in dem tiefen Sessel, aber den Platz hast du mir ja zugewiesen, was sollte ich da denn machen?“, fragt Bente Krause nach. „Das ist ein Trick, der gern angewandt wird, um die Machtposition von vornherein klarzustellen. Allerdings kannst du dich ein wenig dagegen wehren. Du setzt dich aufrecht hin, sodass deine Beine im rechten Winkel auf der Erde stehen können. Auf keinen Fall im tiefen Sitzpolster versinken und anlehnen. Auch nicht zu sehr auf die Kante rutschen, das sieht aus, als würdest du weglaufen wollen. Und groß machen, Schultern nach hinten, Kopf gerade, Arme seitlich entspannt halten, nicht nach vorne zusammenziehen. Du hast ein hohes Sprechtempo. Versuche, langsamer zu sprechen und Gesten nur gezielt einzusetzen. Und probier mal, stets den Blickkontakt zu halten. Wir probieren das gleich aus.“

TIPP!

Auch im alltäglichen HV-Gespräch lässt sich die Methode nutzen. Spielen Sie nach Feierabend ein Beratungsgespräch mit Kollegen durch und filmen Sie sich dabei. Sie werden erstaunt sein, wie viel es da am eigenen Verhalten zu entdecken gibt.

„Okay, nun verrate mir aber mal, was du bei der Besprechung an meiner Körpersprache ablesen möchtest …“, fordert die PTA ihre Freundin auf. „Viel mehr, als du denkst: Den ersten Teil, in dem ich dir etwas über Verkaufspsychologie erzähle, findest du interessant, du neigst dich vor, schaust mich an, hast eine offene Körperhaltung. Im zweiten Teil, als ich dir BWL-Inhalte vorgebetet habe, schweifst du ab, lehnst dich mit verschränkten Armen zurück, machst dicht. Da du den Inhalt nicht ganz verstehst, wirst du unsicher, klemmst die Füße hinter die Stuhlbeine. Du schiebst deine Unterlagen zusammen, wirkst kleiner. Du hast auch nicht mehr nachgefragt. Du kannst also auch als Teilnehmer in einem Meeting über deine Körpersprache sehr viel über dich verraten. Oder, wenn du geschickt agierst, eine gewünschte Wirkung erzielen.“ „Oh weia, wer ein bisschen davon versteht, kann ja in mir lesen wie in einem offenen Buch!“, erschrickt Bente. Doch die Freundin beruhigt sie: „Sieh es positiv: Du kannst mit bewusstem Einsatz deiner Körpersprache auch sehr gut beeinflussen, wie andere dich wahrnehmen!“.

Autorin: Britta Fröhling, PTA und Heilpraktikerin


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